In Kürze
Der Vertrieb ist der Teil eines Unternehmens, der sich um den Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Kunden kümmert. Er bildet das letzte Glied in der betrieblichen Wertschöpfungskette.
Definition
Der Vertrieb umfasst alle Aktivitäten, mit denen ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Abnehmer (Kunden) verkauft. Er steht damit im Gegensatz zur Beschaffung, also dem Einkauf von Waren und Leistungen.
Die Rahmenbedingungen des Vertriebs hängen vom eigenen Angebot sowie von der Marktsituation ab — also von den Bedürfnissen der Kunden und dem Angebot der Wettbewerber. In westlichen Industrieländern herrscht überwiegend ein Käufermarkt: Die Nachfrager bestimmen, was Unternehmen anbieten.
Zu den wichtigen Grundlagen im Vertrieb gehören Akquisition (alle Maßnahmen zur Kundengewinnung) und Verkaufstechnik (z. B. Verkaufspsychologie, Einwandbehandlung, After-sale-Service).
Vertriebsformen
Je nach rechtlicher Stellung der handelnden Person unterscheidet man:
- Angestellter Verkäufer / Reisender: Steht in einem Arbeitsverhältnis auf Basis eines Dienstvertrages (§ 611 ff. BGB) und erhält ein festes Gehalt — unabhängig vom Verkaufserfolg.
- Handelsvertreter: Ist selbstständiger Kaufmann, kann für mehrere Unternehmen tätig sein und bestimmt Art und Umfang seiner Arbeit selbst.
- Mietvertrieb: Eine neuere Form, bei der spezialisierte Handelsvertreterorganisationen (z. B. Callcenter mit Außendienst) zeitlich begrenzt beauftragt werden.
Vertriebswege
Zum Vertrieb gehört auch die Wahl des richtigen Vertriebsweges. Gängige Wege sind unter anderem:
- Direktvertrieb — das Unternehmen verkauft direkt an den Endkunden
- Direktverkauf beim Kunden — durch Handelsvertreter oder Reisende
- Telefonverkauf
- E-Commerce — Verkauf über das Internet
- Handelsverkauf — über Händler
- Franchising — der Franchisenehmer handelt im eigenen Namen und auf eigene Rechnung
