In Kürze
Die Außendienstentlohnung beschreibt, wie Mitarbeiter im Außendienst vergütet werden. Dabei sind erfolgsabhängige Modelle besonders verbreitet, weil sie Leistung direkt belohnen und die Motivation steigern.
Definition
Unter Außendienstentlohnung versteht man alle Vergütungsmodelle, die speziell für Mitarbeiter im Außendienst eingesetzt werden. Da diese Mitarbeiter oft eigenverantwortlich arbeiten und direkt zum Verkaufserfolg beitragen, sind erfolgsabhängige Elemente in der Vergütung besonders sinnvoll.
Ein gut gestaltetes Entlohnungssystem verfolgt mehrere Ziele: Es soll das Verhalten der Mitarbeiter an den Unternehmenszielen ausrichten, die erbrachten Leistungen gerecht honorieren und die Motivation durch ein einkommensabhängiges Handeln stärken. Außerdem ermöglicht es den Mitarbeitern, selbst nachzuvollziehen, wie gut ihre Arbeit mit den Unternehmenszielen übereinstimmt.
In der Praxis gibt es verschiedene Entlohnungsmodelle, die einzeln oder kombiniert eingesetzt werden können:
- Fixgehalt – ein festes, gleichbleibendes Grundgehalt
- Umsatzprovision – Beteiligung am erzielten Umsatz, z. B. linear, progressiv oder degressiv gestaffelt
- Fixum plus Umsatzprovision – Kombination aus Grundgehalt und umsatzabhängiger Provision
- Prämiensystem – Zusatzvergütung nach Stückzahl oder bei Erreichen bestimmter Ziele
- Nutzungsprovision – Beteiligung am Deckungsbeitrag, z. B. als Einzel-, Staffel- oder Profit-Center-Provision
- Kombinierte Systeme – Verbindung aus Fixum, Umsatzprovision und Deckungsbeitragsprovision
