In Kürze
Distribution bezeichnet alle betrieblichen Prozesse, die dazu dienen, Produkte und Dienstleistungen vom Unternehmen zum Endverbraucher zu bringen. Sie ist ein zentraler Bestandteil der Marketingstrategie eines Unternehmens.
Definition
In der Betriebswirtschaftslehre fasst der Begriff Distribution sämtliche Abläufe zusammen, die mit der Verteilung von Waren und Dienstleistungen an Kunden verbunden sind. Früher sprach man in Deutschland auch von Absatzpolitik.
Die Distributionspolitik gliedert sich in zwei Hauptbereiche: die akquisitorische Distribution und die physische Distribution.
Akquisitorische Distribution
Dieser Bereich befasst sich damit, wie und über welche Wege Produkte verkauft werden. Dazu gehören die Auswahl der Absatzwege (z. B. Direktvertrieb oder Handel), die Gewinnung von Händlern sowie die langfristige Bindung von Vertriebspartnern.
Bei der Händlergewinnung gibt es zwei grundlegende Strategien:
- Push-Strategie: Das Unternehmen motiviert Händler direkt, z. B. durch günstige Einkaufspreise oder Serviceleistungen, seine Produkte ins Sortiment aufzunehmen.
- Pull-Strategie: Das Unternehmen wirbt gezielt beim Endverbraucher, sodass dieser die Produkte beim Handel nachfragt und Händler sie dadurch ins Sortiment aufnehmen.
Zur akquisitorischen Distribution gehört auch die Vertriebspolitik: Sie legt fest, wo, wann und wie der Verkauf stattfindet – etwa persönlich, telefonisch oder online – und wie Außendienstmitarbeiter eingesetzt werden.
Physische Distribution
Die physische Distribution – auch Absatzlogistik genannt – kümmert sich um den tatsächlichen Transport und die Lagerung von Waren. Sie überbrückt den Weg vom Produktionsort bis zum Verbraucher.
Wesentliche Aufgaben sind:
- Lagerhaltung der fertigen Produkte
- Auftragsabwicklung und Versandplanung
- Transport der Waren zum Kunden
- Entsorgungslogistik (sog. Retrodistribution), also die Rücknahme und Entsorgung von Altprodukten
Für eine effiziente Logistik sind leistungsfähige Informations- und Kommunikationssysteme notwendig – besonders bei modernen Konzepten wie der Just-in-time-Lieferung, bei der Waren genau dann geliefert werden, wenn sie gebraucht werden.
