In Kürze
Absatzpolitik bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt ausrichtet und den Absatz fördert. Kern ist der sogenannte Marketing-Mix aus vier aufeinander abgestimmten Instrumenten.
Definition
Unter Absatzpolitik versteht man die strategische Ausrichtung eines Unternehmens auf seinen Absatzmarkt. Dazu gehören alle Entscheidungen rund um Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation — mit dem Ziel, Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.
Die Absatzpolitik wird durch den Marketing-Mix umgesetzt, der vier Bereiche umfasst — im Englischen auch als „4 P's" bekannt:
- Produktpolitik — Produktgestaltung, Innovationen, Verpackung, Service und Sortiment
- Preispolitik — Preisgestaltung, Rabatte, Liefer- und Zahlungsbedingungen
- Distributionspolitik — Auswahl der Vertriebskanäle, z. B. stationärer Handel oder Versandhandel
- Kommunikationspolitik — Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit
Alle vier Instrumente müssen aufeinander abgestimmt sein und mit den übrigen Unternehmensbereichen koordiniert werden. Nur so entsteht ein stimmiger Gesamtauftritt am Markt.
Ein wichtiger Schritt ist die Marktsegmentierung: Der Gesamtmarkt wird in Zielgruppen unterteilt. Je genauer diese Einteilung ist, desto gezielter und effizienter können Kunden angesprochen werden.
Typische absatzpolitische Fragen sind etwa: Was unterscheidet das eigene Produkt von der Konkurrenz? Welche Vertriebskanäle sind sinnvoll? Wie hoch ist das Werbebudget? Gibt es einen besonderen Kundenservice nach dem Kauf?
