In Kürze
Eine Absatzprognose ist eine datengestützte Vorhersage, wie viele Produkte ein Unternehmen künftig verkaufen wird. Sie hilft dabei, Marktchancen und Umsatzentwicklungen frühzeitig einzuschätzen.
Definition
Bei einer Absatzprognose handelt es sich um eine empirisch gestützte Vorhersage des künftigen Absatzes oder Umsatzes — entweder für ein einzelnes Produkt oder für das gesamte Produktprogramm eines Unternehmens.
Typische Untersuchungsziele sind die Entwicklung des Markt- und Absatzpotenzials, des Markt- und Absatzvolumens sowie der aktuelle Marktanteil des Unternehmens. Größere Unternehmen setzen dafür eigenes Fachpersonal ein, kleinere und mittlere Unternehmen greifen häufig auf externe Unterstützung zurück.
Es gibt zwei grundlegende Methoden:
- Quantitative Absatzprognose: Sie stützt sich auf Absatzdaten aus der Vergangenheit und leitet daraus mithilfe statistischer Verfahren Vorhersagen für die Zukunft ab.
- Qualitative Absatzprognose: Hier werden Händler, Endverbraucher oder die eigene Verkaufsorganisation befragt, um eine Einschätzung der künftigen Nachfrage zu gewinnen.
Die Befragung eigener Mitarbeiter ist besonders kostengünstig und schnell durchführbar, da diese oft über spezifische Marktkenntnisse verfügen. Die Händlerbefragung eignet sich vor allem bei der Entscheidung, ob ein neues Produkt ins Sortiment aufgenommen werden soll — allerdings kann das Eigeninteresse des Handels die Ergebnisse verzerren. Die Kundenbefragung liefert die aussagekräftigsten Daten, ist jedoch mit hohem Zeit- und Kostenaufwand verbunden.
